COLUMNA DE:
Angel Manero

Angel Manero

Ingeniero Agroindustrial con Maestría en Administración de Agronegocios. Consultor senior en Desarrollo Productivo y Negocios Agrarios.
09 octubre 2013 | 10:04 pm Por: Angel Manero

Un Plan para el Negocio

Sin Imagens

Los grandes emprendimientos en la historia de los negocios, por lo general no han contado con un plan de negocio previo, bastaba la corazonada del emprendedor, la estrategia de cómo empezar y desde luego mucho esfuerzo y constancia. Pero valgan verdades, no todos podemos tener la capacidad, oportunidad y audacia de Steve Jobs, Warren Buffett o Bill Gates o si nos vamos al origen del capitalismo americano: Rockefeller, Vanderbilt, Carnegie o Ford.

 

Los más legos en temas capitalistas, necesitamos de herramientas que nos ayuden a plantear mejor nuestras propuestas e ideas de negocio. Nunca habrá un camino seguro para el éxito, pero una mejor planificación y definición de la estrategia ayuda bastante.

 

La metodología de planes de negocios también está siendo utilizada por instituciones gubernamentales como Sierra Exportadora, AGROIDEAS y AGRORURAL para focalizar y brindar sus servicios monitoreando indicadores de resultados.

 

El hacer un plan de negocios no solo ayuda al emprendedor a centrar mejor su idea, también se convierte en herramienta para conseguir capital, financiamiento o clientes. Es decir el plan de negocios, por lo general, no solo debe ser bueno estructuralmente sino también vendedor, y para que sea vendedor además de los temas de presentación y formato se pueden utilizar complementos para hacer un documento más profesional.

 

Lo más importante del plan de negocio es no perder de vista al negocio en sí mismo, un negocio que debe ser rentable y sostenible considerando los diferentes escenarios durante su ciclo de vida. En otras palabras el negocio debe ser viable y si lo disgregamos en componentes debemos demostrar y convencer de la viabilidad comercial, financiera, tecnológica, organizacional  y ambiental.


Toda idea es posible de plasmarse en un plan de negocios y lo primero que hay que hacer es la aproximación a las 5 viabilidades que se mencionan en el párrafo anterior. Existen modelos de diagramación complementarios como el CANVAS.

 

Un ejemplo: ayer analizábamos una idea de negocio que nos dio Enrique Moya hace un tiempo: Poner una distribuidora de leche fresca en Lima que entregue la leche del día en puerta de casa como era antiguamente. Esta idea de negocio requiere de su plan de negocio, pero el ejercicio mental nos puede dar una aproximación de su viabilidad:

 

En el tema comercial habría que esbozar las 4 Ps Producto, Plaza, Precio y Promoción:

 

  • Producto: ¿Quién me vende la leche? ¿Será leche fresca, leche fresca refrigerada o leche fresca pasteurizada? ¿Envase 0.75 L, 1 L, 1.5 L? ¿Envase retornable?
  • Plaza:  ¿El producto se orienta a un público popular donde la distribución puede ser masificada y el precio competitivo frente a la leche evaporada? o un nicho que pueda darse el lujo de pagar un alto precio por litro de leche fresca que permita asumir el costo de una distribución dispersa. Un análisis rápido diría que hay que ir por la segunda opción ya que la oferta de leche fresca disponible no es muy alta. Es decir a poca oferta buscarle un mercado con mayor demanda que tenga capacidad de gasto para tener un mayor margen de utilidad.
  • Lo anterior nos lleva  a definir un precio estimado de venta. Lo ideal es hacer un estudio de mercado, pero a falta de presupuesto bastará con hacer encuestas directas a un número importante de personas.  El precio probable oscilará en los S/. 3 soles litro.
  • ¿Cuál será mi medio de promoción? ¿Redes sociales? ¿Publicity? ¿Es un riesgo la lactosa? ¿Clientes institucionales y restaurantes?.  El tema de "la vaca a tu casa" llega relativamente fácil a los medios de comunicación para promover el negocio gratuitamente y poder empezar con 500 clientes al día.

 

La viabilidad financiera: ¿La leche fresca paga IGV? La respuesta es no. ¿Cuánto me costará distribuir? ¿Debo invertir en mi propia distribución, alquilo, tomo servicio, existe el servicio?. ¿Debo invertir en un stock de recipientes para que sean intercambiables al momento del reparto?.  Lo más probable es que el análisis de costos de distribución me lleve a concentrarme inicialmente solo en un distrito de ingreso medio-alto y con alta densidad demográfica. ¿Medios de cobranza? ¿Abonados mensuales?

 

La viabilidad tecnológica me dirá qué debo hacer para mantener la leche por el mayor tiempo posible.  ¿Utilizar envases oscuros para que no le llegue la luz? ¿Utilizó transporte refrigerado?. ¿Dónde y cómo envaso?.

 

La viabilidad organizacional me dirá cuántas personas necesito para empezar, ¿Quién estará a cargo? ¿Soy el apropiado para gerenciar este negocio? ¿Cómo fidelizo mi reparto para que haya buena atención al cliente?. ¿Quién llevará mi contabilidad?

 

La viabilidad ambiental me dirá si hay sensibilidades acerca de este negocio. ¿Hay algún grupo social que puede protestar por mi idea? ¿Debo utilizar vidrio? ¿Riesgos de contaminación?. ¿Debo neutralizar mi huella de carbono para hacer atractiva la idea?...

 

Si el emprendedor no se apasiona esquematizando su propuesta de negocio entonces es mejor que cambie de idea.


En las universidades, por lo general, los profesores que enseñan a formular un plan de negocio nunca han emprendido alguno.  Sin duda la teoría es importante, pero el éxito y fracaso propio nos enseña diez veces más. El emprendimiento al igual que el futbol, no se aprende en un salón de clases; allí recibimos conceptos, herramientas y motivación pero solo la practica hará al exitoso.

 

Muy pronto, el Grupo Agronegocios estará organizando un curso especializado de ”Formulación y Financiamiento de Planes de Negocios” será una buena oportunidad para mejorar la performance de los futuros emprendimientos y para aportar con la buena y mala experiencia adquirida e ir afinando una metodología propia que agregue valor al emprendedor productivo.

 

 

09 de Octubre del 2013