(Agraria.pe) La Asociación de Productores y Exportadores de Uva de Mesa del Perú (Provid), nació en 2001 y en la actualidad representa cerca del 74% del volumen total de uva de mesa exportada al mundo por Perú. La asociación gremial es liderada por un directorio, compuesto por representantes de las empresas asociadas, apoyado por una planta profesional que en estos más de 20 años ha ido acumulando capacidades y ampliando sus objetivos.
El equipo profesional de Provid es liderado por un gerente general en tanto que al directorio lo encabeza un presidente elegido, junto a sus miembros, cada dos años. Un período que parece breve para una presidencia. El máximo cargo gremial -en la actualidad- es ocupado por Manuel Yzaga Dibós, CEO de la empresa Vanguard Group International, quien explica que lo acotado del período obedece a un proceso de maduración organizacional que se ha dado con el tiempo. “Hemos aprendido que no debemos ser los productores quienes gerenciemos el gremio. Porque tenemos nuestra forma de pensar, propia de las empresas, y el gremio debe tener vida propia, para que pueda ver los desafíos desde un ángulo gremial y no empresarial”, señala -pragmático- el presidente.
Lo ejemplifica indicando que, si bien Provid, ProHass y PoArádnanos son gremios de productores, todos ellos integran la AGAP (Asociación de Gremios Productores Agrarios del Perú), o sea, una asociación de agricultores a nivel país, sin embargo, destaca Yzaga, el presidente de AGAP no es productor agrícola.
“Eso mismo debería suceder en todos gremios PRO. Cosa que nosotros, los que estamos en las empresas, podamos recibir del gremio un pensamiento matricial, sin dudas ni murmuraciones. El sistema actual puede dar pie a que alguien piense que yo, por ser productor y presidente gremial, saco provecho de la situación para mi empresa”, advierte el CEO y conjetura, “pienso que esa es una de las razones por las que no hemos llegado al 100%, sino que estamos en un 74% de representación respecto del volumen total exportado”.
¿Qué falta para motivar al 26% restante?
Creo que falta confianza en que las personas que estamos dispuestas a regalar nuestro tiempo, porque lo regalamos, no cobramos, lo hacemos en beneficio de todos. Sin embargo, está ese 26% que se lo lleva gratis. Es duro decirlo, pero es bueno que lo escuchen. Este gremio hace mucho por toda la industria. Por ejemplo, en el caso de las exportaciones y el trabajo de Senasa, Provid es el que está detrás de los inspectores coreanos para que vengan, estén a tiempo y hace el enlace con Senasa. Hemos conseguido la nave ‘express’ en la que cargó Walmart y Dayka & Hackett. Te soy sincero, personalmente no tenía ningún interés, pero el gremio lo hizo. Entonces hay que ser muy objetivo para liderar un gremio, muy objetivo. Tus pensamientos personales o la estrategia empresarial no deben intoxicar el manejo del gremio.
¿O sea que ustedes están armando una estructura gremial profesional para que sea la base de funcionamiento de la organización, más que un CEO -ad honoren- de una empresa productora?
Esa es la idea. Profesionalizar el gremio lo más que podamos. En Provid tenemos un super equipo, muy profesional, pero pensamos que todavía podemos hacer más.
¿Cuál es el perfil de las empresas que hasta hoy no participan del gremio?
Es bien duro decirlo, pero son empresas de las grandes.
¿Pero seguramente que esas grandes empresas sí participan de las estimaciones? Porque en otros países productores se reconoce la sintonía fina que ha logrado Provid en sus estimaciones.
Sí, participan de las estimaciones. A pesar de no ser socios o asociados, no los dejamos fuera. Muy por el contrario. Todos los años les abrimos la puerta, entren, por favor, vengan y entren. Tenemos comunicación con ellos. No solo participan, es más, un no asociado participa de la mesa comercial, porque queremos demostrarles que sí agregamos valor. Pero no les cuesta dinero, en tanto que los asociados pagamos para que el gremio se mantenga y funcione para todos. Tanto Provid como AGAP. Porque desde Provid fluye dinero para AGAP ya que el presupuesto de AGAP es financiado por los gremios. Pero hay empresas grandes que no aportan, pero que igualmente se benefician…, y que sigan participando y bienvenidos a ser o no ser asociado.
¿Entonces, en la práctica, cómo ha logrado Provid generar estimaciones de volúmenes tan acertadas?
Los empresarios necesitamos información lo más fina posible y esa es la calidad de información que le aportamos las empresas a Provid. Pero si agregas que Provid tiene un equipo profesional sólido, que ha acumulado experiencia y ya sabe cómo hacer las cosas, vemos que nuestro equipo ha llegado a ser capaz de retirar las desviaciones o el ruido de esa información. Eso es lo que nos lleva a tan alto nivel de acierto. Nosotros, las empresas, entregamos el 90% de la información, pero ese 10% que le mete el equipo de Provid a la limpieza de información, contrastándola con el historial y anticipando lo que se puede venir a futuro, ese 10% vale tanto o más que el 90% que entregamos nosotros.
Estructura de la industria peruana
En el Perú las empresas prácticamente partieron integradas verticalmente, sin embargo, ¿es esperable que aparezcan especialistas, por ejemplo, en empaque o comercialización?
Cuando hablamos de manera tan general a veces pasamos por alto los detalles. Vamos a entrar en los detalles. ¿Acá todos están integrados al mercado? No. Porque no es fácil y si te equivocas, te equivocas en lo comercial, en lo productivo…, te equivocas en todo. Asumes grandes riesgos y no es tan sencillo como parece. Si vemos los inicios, ¿arrancamos integrados? No. Arrancamos gracias a los chilenos que compraban nuestra fruta. Y eran ellos los que exportaban hacia otras partes del mundo. Entonces, nos dimos cuenta de que necesitábamos defender más nuestra fruta y entender mejor lo que pasa en los mercados. De forma que nos vimos obligados a definir aliados estratégicos. Que ya no era necesariamente una empresa de Chile, sino que ya fuimos directamente a los importadores en los mercados, para conocer a los clientes. Claramente, si años atrás, toda la cadena hubiera estado feliz, no hubiera habido cambios. Eso significa que nadie comete un error, ya que, si una empresa comete un error, te hace pensar que tienes que ver por otro lado. Por esa razón es que nos hemos integrado.
Check a la apertura de mercados y ahora qué
¿Cuáles son las principales actividades o acciones que realiza provid? por ejemplo, promociones en los mercados, la vinculación con el senasa, que ya mencionaste, ¿qué más?
Como decía, a Provid aún le falta retirar el corazoncito de productor y meterle el cerebro gremial, en el sentido de que el ritmo lo ponga una persona que no sea empresaria, sin pensar en el productor como negocio independiente. Hay que darle lo que necesitan a los asociados, pero todos los asociados no necesitan lo mismo. Empresas grandes necesitan menos apoyos, empresas medianas necesitan más apoyo y las chicas para qué decir. En ese contexto, años atrás, Provid se dedicaba a abrir mercados. Ya hemos abierto una serie de mercados, entonces, ¿cuántos más te quedan por abrir? La respuesta es que cada vez menos o menos importantes. Ahora, de la mano de Chile y de México, estamos pensando estrategias a nivel global para incrementar el consumo de uva de mesa. Primero en lo que estamos haciendo es Estados Unidos. El mercado más importante para la fruta de los tres países. Es decir, antes nuestro ‘core’ era abrir mercados y velar por los aspectos fitosanitarios. Hoy Senasa opera de manera espectacular, muy profesional. Entonces, check. Las inspecciones ya son solo aspectos de coordinación, check. ¿Qué queda? Que aumente el consumo. Entonces, el enfoque es, un 35% abrir mercados, pero un 65% apunta a incrementar el consumo. Y eso se dará siempre y cuando los asociados fluyan los presupuestos.
Mucho trabajo que no se siente
¿Cómo ha funcionado la norma técnica que se plantearon? ¿Se está aplicando?
Ha andado muy bien y en términos generales se aplica. Pero, por sobre la norma ya viene la perilla fina de la marca, aunque eso ya es otra cosa. Si quieres usar esta marca, debes cumplir con ciertas características, pero eso no lo puedes llevar a todas partes del mundo. Entonces, tendrá que haber una marca para Perú, una para Chile, una para California. No, pero la norma técnica se cumple y ha resultado bien acertada.
¿Pero es una sugerencia o es obligatoria?
No estoy seguro si es sugerencia o no, porque todos la cumplimos, porque nos va bien al cumplirla. Ya ni me acuerdo si es legal o no es legal. Pero al cumplirla, nos va bien. Es como las certificaciones, aunque haya gente que critica las certificaciones. Pero mientras no te llenes de certificaciones que te hagan consumir dinero por gusto, te agrega valor, porque son auditorías que ayudan a mejorar.
¿Qué más aporta Provid a la industria en general?
Diferentes niveles de información, además de la estadística. Por ejemplo, anticipamos a los requerimientos a los puertos y a los agentes logísticos. Si bien hay mucho trabajo operativo que no se siente, la realidad es que hay un ‘back office’ que hace que la carretera fluya y que los contenedores fluyan por la carretera.
Actual oferta peruana de variedades
¿Cómo se llegó a la actual oferta peruana de variedades?
Cuando llegó el momento en que la industria comenzó a recambiar variedades antiguas por nuevas, ¿qué podíamos plantar? Lo que había a disposición. La primera variedad que estuvo disponible fue Sweet Celebration, una roja, la segunda fue Sweet Globe, una variedad verde que llegó a ser la de mayor volumen. Cuando los licenciatarios hicieron sus repartos, buscaron plantar la mayor cantidad de hectáreas posible. ¿Para qué? Para que cuando llegaran otros ‘breeders’ tuviera menos hectáreas donde plantar. Para ellos es un negocio y, en ese contexto, la estrategia de uno fue plantar a toda costa, mientras que la del otro fue proteger su variedad. Ahí se lee la filosofía de cada empresa. Hay empresas cuya estrategia es tomar territorio para que cuando llegue la competencia ya no tenga dónde estar. Mientras que otras empresas apuntan a mantener una estrategia de cierto volumen, con ciertos productores, de ciertas características. No desmerezco a ninguno, simplemente son estrategias diferentes, en que cada uno hace su negocio.
¿Cuál es la opinión de Provid al respecto?
Desde nuestro punto de vista gremial, bienvenidas todas las variedades nuevas que puedan aparecer. Conforme vayan apareciendo las tendremos que ir probando y algunas serán aciertos, pero otras serán fracasos. Por ejemplo, hay empresas que plantaron trece variedades y de pronto terminaron con ocho. Eso cuesta dinero, pero hay que probar. Así es un recambio varietal, pero el que planta trece variedades y fracasa en cuatro, ¿cuántas le quedan?
Fuente: MundoAgro
