(Agraria.pe) La próxima campaña de arándano peruano se jugará en el detalle. Así lo advirtió Carlos Vives Alcántara, especialista en desarrollo comercial para agroexportación, quien afirmó que "la campaña de arándano se ganará lote por lote" en un contexto marcado por la presencia de El Niño.
Según explicó, la pregunta central para el sector está cambiando de naturaleza. "En la próxima campaña de arándano peruano, la gran pregunta no será solo: '¿Cuánto vamos a producir?'. La pregunta más importante será: '¿A qué mercado debe ir cada lote?'", planteó el especialista.
Un manejo comercial más fino
Para Vives Alcántara, el fenómeno climático obliga a repensar la forma en que se define el destino de la fruta. "Con El Niño en el radar, el manejo comercial debe ser mucho más fino", señaló, subrayando que "no todos los arándanos deberían tener el mismo destino".
En esa línea, el especialista propuso una hoja de ruta según el tipo de fruta: la fruta premium debería dirigirse a retail exigente, la fruta buena pero sensible a mercados de menor tránsito, la fruta comercial a congelado o proceso, la fruta firme a destinos lejanos, y la fruta con menor vida útil a programas rápidos o cercanos.
Segmentar, la clave del acierto
El especialista fue claro respecto a cuál sería el principal error de la campaña. "El error sería vender toda la fruta como si tuviera la misma condición. El acierto será segmentar", afirmó.
Esa segmentación, precisó, debe darse por variedad, calibre, firmeza, bloom, condición, vida útil, cliente y mercado.
La improvisación, la verdadera amenaza al margen
Vives Alcántara diferenció entre el impacto climático y el impacto de una mala gestión comercial. "El Niño puede afectar producción y calidad. Pero la improvisación afecta margen", sostuvo.
El especialista anticipó que este escenario demandará equipos comerciales con mayores capacidades técnicas. "Esta campaña exigirá equipos comerciales más técnicos, más conectados con campo y packing, y con mejor lectura de mercado", indicó.
Vender más no siempre es vender mejor
Finalmente, el especialista resumió la filosofía que, a su juicio, debe guiar la toma de decisiones comerciales en un escenario de incertidumbre. "Porque cuando hay incertidumbre, vender más no siempre es vender mejor", afirmó.
"A veces, vender mejor significa decidir correctamente dónde colocar cada kilo", concluyó Vives Alcántara.
