En el relato de la Torre de Babel en el Antiguo Testamento Dios "castiga" a la humanidad por su arrogancia y soberbia, cuando iniciaron la construcción de una torre gigantesca a modo de escalera entre el cielo y la tierra. Dios, al observar lo que intentaban, obstaculizó sus planes "confundiendo sus lenguas", de modo que las personas no pudieran entenderse entre sí. Al quedar imposibilitados de trabajar debido a la falta de entendimiento, los constructores abandonaron la obra y se dispersaron en diferentes direcciones quedando la torre inconclusa. Es así que la Torre de Babel representa la difusión de las más de 6,900 lenguas existentes en el mundo y el inicio de la comunicación como una actividad humana consciente para intercambiar información entre dos o más participantes, con el fin de transmitir o recibir significados a través de un sistema compartido de signos y normas semánticas.
En el campo de la comunicación hay una poderosa frase que al analizarla nos obliga a poner los pies sobre la tierra y cuestionar permanentemente nuestra capacidad de hacernos entender; a saber: “El único mensaje que cuenta es el que se entiende, no importa si es el que realmente pretendías ofrecer”. Según los expertos en ventas, para transmitir adecuadamente un mensaje verbal que pueda ser decodificado por el receptor, de la forma en que el emisor desea que se decodifique, hay cinco características básicas que se requieren: • Claridad: Exponer ideas concretas con frases bien construidas y con terminología común al alcance del destinatario (mensajes simples y fáciles de entender). De ser necesario e inevitable emplear palabras que puedan generar dudas o confusión al receptor, es mejor detenerse para explicarlas con el fin de que puedan ser comprendidas. • Síntesis: Utilizar las palabras necesarias evitando en todo momento confundir al receptor con un innecesario palabreo o “jarabe de lengua”. • Coherencia: Construir los mensajes de forma lógica, encadenando ordenadamente las ideas y diferenciando lo que son hechos objetivos y lo que son opiniones, sean del emisor o de otras personas. • Sencillez: Tanto en la forma de construir el mensaje como en las palabras empleadas. • Naturalidad: Requiere una expresión fresca y espontánea que es totalmente factible de lograr con una adecuada preparación. La naturalidad da credibilidad y la credibilidad genera confianza. Si hay confianza se tienden los puentes del entendimiento y la comprensión.
Indudablemente cada profesión tiene su propio lenguaje y terminología, sin embargo algunas jergas profesionales resultan bastante “extrañas” para el común de las personas que no han recibido la formación para entenderlas o que nunca antes se han visto confrontadas con situaciones relacionadas con dicha profesión. Ser capaz de traducir esa jerga especializada para que el cliente comprenda lo que se le está diciendo o explicando, es uno de los mayores desafío que se le presentan al profesional en ventas. La capacidad para ponernos en “los zapatos del cliente” y traducir nuestra riqueza profesional de tal manera que nos hagamos entender con cualquier interlocutor, nos permite aumentar la confianza del cliente y evitar malos entendidos capaces de complicar o dañar la relación. Remplacemos también la ofensiva frase “me entiendes” por “me deje entender”, ya que lo único que se logra con su uso es bloquear a nuestro interlocutor desde nuestra pedantería. Finalmente recordemos en todo momento que para ser un buen vendedor es necesario desarrollar nuestro poder de influencia y para ello hay que comunicarse en el idioma del cliente.
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