(Agraria.pe) En 1999, Holger Ehrsam visitó el Perú por primera vez y quedó impactado por la pasión de los emprendedores del país, comparable a la de su natal Alemania en tiempos posteriores a la Segunda Guerra Mundial, tras la cual surgieron muchas marcas en distintas industrias que se volvieron referentes de calidad en el mundo.
Con esta visión es que tuvo la idea de fundar Ehrsam Peru-Consult, una organización que acompañe a las pymes peruanas a ingresar a un mercado tan competitivo como el alemán, especialmente a las del sector agrícola.
Destaca en ese sentido que en el Perú el 20% de puestos de trabajo se encuentran en la agricultura, en tanto que en países como Alemania o Estados Unidos este índice solo llega al 3%. Es un dato que considera relevante porque, con el desarrollo tecnológico actual aplicado al sector, el trabajo manual va a desaparecer o reducirse drásticamente para competir a nivel internacional.
“Camposol y otras empresas de ese calibre ya están a ese nivel internacional, son muy competitivas y van al nivel de España, Estados Unidos o Israel, pero esas son 10 o 20 empresas en el país, la gran mayoría de productores de café, cacao o de chacras en el norte tienen productos que no pueden exportar. Y es que no es fácil exportar un contenedor cada dos semanas”, explica.
Para que las pymes agrícolas peruanas logren ese nivel de eficiencia y encadenamiento con el mercado internacional, Ehrsam considera que hay que hacer un “cambio en el chip, en el mindset” de los productores, tal forma que piensen a su negocio a nivel global.
A este propósito apunta un elemento cultural, como el hecho de que en Alemania el productor ha tenido, como todo ciudadano de ese país, la posibilidad de viajar por Europa (lo que es fácil por la conectividad y cercanía con los demás países de la región) y de interactuar directamente con otras culturas e idiomas, lo que le da una preparación de apertura de criterio para embarcarse en los negocios.
“En el caso peruano, no tienen la experiencia de pensar en grande, no conocen otros países, por ello sucede a veces cuando estoy en ferias de Europa como Fruit Logistica con otros profesionales, que recibo mensajes de productores que venden sus productos a grandes exportadores peruanos y se dan cuenta estos están en la feria con otras marcas, marcas que ellos no pudieron desarrollar”, complementó.
Y esta característica, observa, no tiene nada que ver con el dinero, sino con el “mindset” para establecer una marca propia y desarrollar una estrategia para entrar al mercado europeo.
Recuerda que hace 50 años en su país había muchos campesinos con terrenos y chacra pequeñas de no más de 10 hectáreas. Con el tiempo, al desarrollarse las otras industrias, todos ellos desaparecieron del campo, y es algo que puede pasar en el Perú porque ven que sus campos no les dan para sobrevivir. “La tecnología avanza y se necesita invertir en drones, máquinas de cosecha, de análisis, y en todo el sistema de transparencia para la cadena de productos certificados para competir con otras empresas. Eso es lo que falta”, sostuvo.
Holger Ehrsam cree que, en esta problemática, si bien las entidades del Estado pueden apoyar, no siempre alcanzan el éxito porque no tienen funcionarios con la experiencia comercial y tampoco la presión de no contar con dinero, ya que los fondos públicos siempre están presentes.
Lo que recomienda a las pymes agrícolas es que encuentren un nicho de mercado donde puedan demostrar ventajas competitivas claras. La gran industria ya dio ejemplo de ello con casos como el arándano, refiere, que hace 20 años no se conocía en Perú y hoy es el principal exportador mundial, al punto que en Alemania el fruto que llega es de nuestro país, así como la palta, lo que antes llegaba desde Israel (país que visitó y donde vio los complejos agroindustriales que hoy ve en Perú).
Destacó asimismo que en el país germano ha habido en los últimos años un cambio en las costumbres alimentarias, bajando el histórico consumo de cerveza, así como el de carne, y tomando mucho más café. Además, explicó que ya hay costumbre de encontrar en los mercados quinua y chía desde hace 15 años, por lo que ya no son alimentos exóticos, sino un commodity. Ve oportunidad sin embargo para otros alimentos como el camu camu y yacón por su perfil saludable.
Finalmente, recomendó a las pymes agrícola del Perú organizarse y prepararse para salir al mercado internacional con un buen plan de mercadeo y comunicación, evitando costos innecesarios y buscando siempre ofrecer valor agregado, ya que es algo que el consumidor en países de alto ingreso valora mucho. “No es un tema de precio, si el comprador no quiere comprar significa que no hay confianza en el proveedor. Hay que establecer un vínculo emocional con las empresas que compran los productos, y ahí Perú tiene una ventaja porque la gente es emocional y el vínculo es más fácil, lo que es decisivo en el mundo de los negocios”, concluyó.
