Imaginemos una fiesta donde asisten numerosos caballeros y damas que no se conocen. El rol de un animador que conozca a buena parte de ellos ayudaría mucho para ir generando acercamientos entre los asistentes en base a sus intereses; inclusive se puede planificar dónde y con quién se sentará cada uno.

Si hablamos de promoción de negocios, el animador se constituye en el articulador entre ofertantes y demandantes; aquella persona o institución que ayuda a los compradores a identificar proveedores y facilita el proceso comercial.

Ya llevamos varios años de facilitación articuladora de instituciones públicas y privadas y ya podemos asumir que buena parte de los asistentes a las “fiestas productivas” ya se conocen y vamos viendo en el camino, que cada vez es más necesario el desarrollo de oferta por un lado y en el otro extremo el desarrollo de demanda. Es decir mejorar las capacidades del vendedor y mejorar o aumentar las espaldas del comprador.

Desde el sector público se puede ayudar a desarrollar oferta, con un rol subsidiario, apoyando en la capitalización de los productores, proceso que debe involucrar -en adición- capacidades y tecnología. En este camino funcionan muy bien los programas AGROIDEAS y PROCOMPITE (aunque siempre es posible hacerles mejoras). Aquí los Fondos propuestos por el Congresista Modesto Julca pueden servir de mucho.

Desde el sector público podemos apoyar al desarrollo de demanda, haciendo que realmente funcionen las agregadurías comerciales en el extranjero, con un rol más ambicioso de PROMPERÚ para las participaciones en ferias y ruedas de negocios; fomentando eslabonamientos de empresas multinacionales en el Perú y promoviendo la marca país con lo especifico de nuestra oferta agroexportadora.

Localmente, podemos ver una sanguchería abarrotada de clientes y al costado otra que tiene muy poca clientela; lo mismo puede verse en el comercio internacional donde destacan naciones que se posicionan con su “marca país”, países que pueden imponer modas y tendencias. Debemos incentivar al sector privado para que sea más ambicioso en el marketing internacional, tarea que no es fácil, pero que se debe priorizar. Desde ya se tiene una gran oportunidad con la Expo Alimentaria.

EL PROCESO DE ESPECIALIZACIÓN

Muchos de los economistas piensan que todo es cuestión de generar condiciones macroeconómicas apropiadas, más infraestructura y promoción de inversiones. Los que vivimos o hemos conocido el medio rural hemos visto como las carreteras lejos de mejorar las condiciones del productor agropecuario, las han empeorado en términos de ingresos. Dado que las localidades se vuelven más importadoras que exportadoras de bienes.  Los terrenos empiezan a subir de valor;  los predios se van urbanizando o dedicando a actividades de recreación y turismo. En ese proceso la migración a la costa no se detiene, lo que implica pérdida de capacidades productivas y de utilización de activos potenciales en las regiones (se debilitan los motores de las economías regionales).

Los pequeños productores sin capital y sin tecnología se demoran mucho en especializarse, en muchos de los casos entran en círculos viciosos de pérdidas y disminución de sus capacidades productivas; generando un costo social que puede evitarse si solo utilizáramos eficientemente los más S/ 4,000 millones que cada año destinan al agro los gobiernos nacional, regional y municipal en conjunto.

Adicionalmente las empresas agroexportadoras encuentran que sus procesos de valor son más rentables siendo más eficientes en el campo y en la fábrica; con buenos márgenes operativos y un know how ganado, se genera una gradiente de valor que los impulsa a seguir creciendo en oferta y no invertir en desarrollo comercial. Por lógica simple, se prefiere rentabilizar el corto plazo y son muy pocos los que invierten en el mediano y largo plazo y es aquí donde puede aportar el Estado.

En conclusión, la fiesta articuladora sigue siendo necesaria, pero el animador tiene que asegurarse de llevar invitados cada vez más afines; es decir proveedores con una oferta competitiva y compradores que puedan ser locomotoras comerciales; caso contrario, los invitados en forma generalizada van a suponer que “les tocó bailar con la más fea”.

31 de Julio del 2014