COLUMNA DE:
Miguel Ordinola

Miguel Ordinola

25 junio 2019 | 10:12 pm Por: Miguel Ordinola

La sierra puede ser competitiva y acceder a mercados de alta diferenciación

La sierra puede ser competitiva y acceder a mercados de alta diferenciación
En un artículo anterior señalaba, que en la Sierra la articulación comercial a mercados de mayor exigencia tenía severas restricciones. Dado que la conectividad y la infraestructura es un problema serio, se menciona que muchos productores en la Sierra carecen de acceso a los mercados, por lo que tienen pocos incentivos para producir excedentes para el mercado, y pocas oportunidades para generar un ingreso en efectivo que pueda ser reinvertido en emprendimientos agrícolas.

Entonces la pregunta es ¿esta zona puede desarrollar ventajas competitivas para articularse a los diferentes mercados? Una buena experiencia de acceso a mercados de alta segmentación es la cooperativa Agropia en Huancavelica (promovida por la institución Centro de Desarrollo Integral de Comunidades – CEDINCO  y Agrónomos y Veterinarios Sin Fronteras – AVSF), que se ha orientado a la promoción productiva y comercial de las papas nativas para mercados de alta segmentación (comercio justo y certificación orgánica) tanto nacionales como internacionales. Resulta interesante ver sus particularidades.

Se ha logrado desarrollar un modelo innovador para el manejo y gestión sostenible de las acciones, impulsando la articulación de sectores públicos y privados en torno a la cadena de papas nativas y en base a tres componentes.

Un componente relacionado con el mercado (el cual es el motor del modelo), donde se complementan las alternativas de los mercados nacionales e internacionales, asociados con productos de alta diferenciación comercial. Las intervenciones a este nivel tienen que ver con: i) identificación y relacionamiento comercial con mercados de alta segmentación, principalmente internacionales (orgánico y comercio justo); ii) acceso a certificaciones de reconocido valor comercial (comercio justo y producción orgánica); iii) promoción comercial de productos diversificados; iv) acceso a mercados y estrategia de promoción comercial.

Un componente relacionado con la oferta de calidad y abastecimiento continúo para la consolidación del negocio en los diferentes mercados. De acuerdo a los mercados identificados se desarrolló la oferta en función a los estándares requeridos por la demanda. Para esto se implementaron las siguientes intervenciones: i) promoción de producción orgánica con un enfoque de demanda; ii) articulación con la investigación aplicada a nivel local; iii) conservación de la biodiversidad (trabajo con agricultores conservacionistas; iv) posibilitar el abastecimiento continuo del producto (pequeños sistemas de riego que permiten dos campañas al año); v) manejo, producción y uso de semilla de calidad.

Un componente relacionado con los aspectos organizacionales, en sentido que la asociatividad es clave para generar escalas en la producción y desarrollar valor agregado. La lógica se orienta a la articulación de organizaciones (de dos provincias) con un trabajo de fortalecimiento organizacional para mejorar la eficiencia en la gestión. Las intervenciones tienen que ver con: i) modelo empresarial viable; ii) acciones de fortalecimiento organizacional; iii) fortalecimiento de capacidades para la conducción con un enfoque empresarial.

Estas intervenciones han permitido: i) mejoras en los precios ya que se accede a mercados que reconocen (vía precios) la calidad de los productos diferenciados; ii) una mayor producción (cantidad) y una mejora sustancial de la calidad, ya que se promueve el acceso a las diferentes certificaciones requeridas por los mercados finales; iii) desarrollar mayores capacidades de negociación en los diferentes mercados y se expresa en acceder a mejores condiciones de venta (formas de pago) y precios diferenciados (sobre todo en el segmento de comercio justo). Ya tienen más de cinco años exportando.

Se pueden rescatar diversos aprendizajes de este caso: i) Las papas nativas orgánicas acceden a un mercado de nichos específicos de alta calidad, en base a la eficiencia de su producción; ii) El co-financiamiento es una parte de la estrategia para comprometer a los productores en la ejecución de proyectos; iii) La provisión de servicios especializados es clave para el funcionamiento de los negocios; iv) Generación de alianzas público-privadas como elemento necesario para evitar intervenciones aisladas; v) La promoción de la demanda en asocio con la empresa privada, como sostén de mediano plazo.

Un punto final a resaltar es que en cada uno de los componentes se han desarrollado innovaciones (por el lado comercial, productivo y organizacional), que le dan un sustento para la sostenibilidad. La Sierra demuestra qué si se puede responder a este tipo de retos, lo que se debe buscar es potenciar estos esquemas con participación pública y privada (productores y empresas) y hacer competitiva esta región desarrollando nichos de oferta en función a nichos de demanda. Aquí hay varios elementos para el diseño de políticas para región, la idea es implementarlas de la mejor manera.

Más de: Miguel Ordinola