Hace unos días me entrevistaron para dar una charla y me hicieron una pregunta que, en apariencia, parecía bastante sencilla: Si tuvieras que escoger un tema para una presentación principal en un evento internacional de agronegocios, ¿de qué hablarías?

No me preguntaron qué sé. Tampoco qué he estudiado, cuántos años llevo dando vueltas por el campo o cuántos países he visitado. Me preguntaron, en realidad, qué diablos podría decirle a un grupo de empresarios, productores, estudiantes, académicos y entusiastas del agro que hiciera que, al terminar la charla, sintieran que había valido la pena estar allí.

Y esa pregunta me dejó pensando.

Porque el Agronauta no necesita grandes auditorios. He terminado hablando de podas de café con pequeños productores de Uganda sin hablar francés y conversando con banqueros en Nueva York sobre el valor de las hectáreas de arándanos sin que probablemente hayan pisado una finca jamás. Así que no es un asunto de conocimiento. Tampoco de estatus. Es un asunto de atención.

Y hoy conseguir que alguien te preste atención durante una hora es casi un milagro. Vivimos en la época del dedo índice: pasamos de una imagen de Instagram a otra en cuestión de segundos. Si algo no nos interesa, deslizamos y se fue.

Por eso recordé al inolvidable Pocho Rospigliosi, que tenía una frase extraordinaria cuando hablaba de televisión: “Eso es lo que le gusta a la gente.” Y lo decía sin desprecio, sin cálculo y sin manipulación. Pocho simplemente entendía a su público. Sabía qué quería ver, qué quería escuchar y qué podía mantenerlo sentado frente al televisor.

Entonces pensé: ¿qué diablos le gusta hoy a la gente de los agronegocios?

Empecé a buscar y desfilaron varios temas y términos: innovación, sostenibilidad, transformación digital, certificaciones, pequeños productores, posicionamiento de marca, cambio climático, tecnologías de riego, nuevos insumos, inteligencia artificial…

Todo importante. Todo necesario. Todo interesante.

Y, sin embargo, tuve la sensación de que buena parte de estas palabras ya habían perdido la capacidad de hacernos levantar la ceja. Las hemos escuchado tantas veces que corremos el riesgo de convertirlas en parte del mobiliario de una conferencia.

Entonces pensé que había que comenzar por otro lado…

La vieja confiable: el storytelling.

Porque, antropológicamente, parece que estamos condenados a las historias. Antes de PowerPoint había fuego. Antes de los webinars había cavernas. Y antes de las presentaciones con 38 diapositivas había alguien sentado alrededor de una fogata diciendo: “Escuchen lo que me pasó…”

Nos gustan las historias porque tienen héroes, villanos, desafíos, derrotas, sorpresas, momentos de gloria y, sobre todo, porque no sabemos cómo terminan. Por eso las maestrías modernas se enseñan hoy con el “método del caso”.

Así que, si quería preparar una keynote que valiera la pena, tendría que construir una historia que atrapara al público desde el comienzo.

Pero todavía faltaba algo…

Interacción: el público tenía que ser parte de la historia.

No me entusiasman demasiado esas presentaciones en las que el sabio de turno se sube al escenario, prende el PowerPoint y empieza a recitar las 18 estrofas de un canto de misa que podría dormir al devoto más piadoso.

La gente no debería ir a una conferencia a escuchar. Debería ir a pensar.

Hoy la tecnología nos permite hacerlo de una manera bastante sencilla. Puedes preguntar algo y, en segundos, tener las respuestas de cientos de personas en sus teléfonos.

Entonces la historia deja de ser una película que alguien les cuenta. Se convierte en una historia que vamos escribiendo juntos.

Ya tenía dos ingredientes: una historia y participación. Pero todavía me faltaba el tema. Y entonces apareció una palabra…

Resiliencia.

“¡Ahí está!”, pensé. Pero inmediatamente imaginé la reacción del público. “¿Resiliencia? Otra vez vamos a hablar de los pequeños productores que, a pesar de la falta de infraestructura, las dificultades climáticas, la pobreza y todas las limitaciones del mundo rural, siguen adelante…”

Noooooo. No estaba pensando en eso. Estoy hablando de otra resiliencia. De una mucho más incómoda. Porque, Agronauta, mira alrededor. El mundo está cambiando. Y esta vez está cambiando rápido.

Tenemos guerras y conflictos geopolíticos que afectan las rutas comerciales y los precios de los insumos. El petróleo sube y baja, y con él cambian los costos de prácticamente todo: desde el plástico de una manguera de riego hasta el fertilizante, el empaque, el transporte y la logística.

Tenemos sociedades cada vez más polarizadas, desigualdades que no desaparecen, un clima más extremo e impredecible, productores que envejecen, jóvenes que no necesariamente quieren quedarse en el campo, migración, escasez de mano de obra y consumidores que cambian sus preferencias a una velocidad que muchas empresas no alcanzan a interpretar.

Y encima de todo eso, estamos empezando a entregarle decisiones a una inteligencia artificial que todavía está aprendiendo cómo funciona nuestro mundo.

Entonces la pregunta ya no es: ¿Qué tan eficiente es tu empresa?

La pregunta es: ¿Qué tan capaz es tu empresa de sobrevivir cuando las condiciones que la hicieron exitosa dejan de existir?

Ahí está, para mí, la verdadera resiliencia. No es simplemente resistir. Es absorber el golpe, aprender, adaptarse y seguir avanzando.

Es diseñar una empresa que pueda recibir una mala noticia el lunes y todavía estar funcionando el viernes. Es tener alternativas. No depender de un solo mercado, cliente, proveedor, tecnología o persona. Es tener caja, entender los riesgos, conocer tus costos, saber cuánto puedes aguantar y tener información suficiente para decidir rápido.

Y, sobre todo, es aceptar una cosa que a los empresarios agrícolas nos cuesta muchísimo: el futuro no se parece necesariamente al pasado.

Durante décadas hemos construido nuestros planes mirando hacia atrás. Tomamos diez, veinte o treinta años de información climática y proyectamos el futuro. Miramos los precios y rendimientos históricos y hacemos presupuestos. Tomamos datos del pasado y creemos que, con suficientes modelos matemáticos, podemos descubrir lo que viene.

Pero ¿qué pasa cuando las reglas cambian? ¿Qué pasa cuando el pasado deja de ser una buena representación del futuro?

El machine learning puede aprender muchísimo. Pero no puede aprender de datos que todavía no existen. Y buena parte de los fenómenos que enfrentaremos durante las próximas décadas son, por definición, nuevos.

La inteligencia artificial, la tecnología y la información pueden ayudarnos. Pero habrá momentos en que vas a tener que decidir con lo que tienes en la mano.

Y ahí aparece el verdadero empresario. No el que tiene el Excel perfecto, sino el que sabe qué hacer cuando el Excel deja de servir.

Por eso, si me preguntaran hoy cuál sería mi keynote para un evento de agronegocios, probablemente no hablaría de la próxima gran tecnología. Tampoco intentaría convencer a nadie de que existe un producto mágico capaz de solucionar todos los problemas del campo.

Les propondría algo mucho más sencillo. Les preguntaría: ¿Qué vas a hacer tú?

¿Qué vas a hacer en tu chacra, en tu empresa, con tus riesgos y con tu plan comercial?

¿Qué harás si el costo de tus tres principales insumos aumenta 20% y la mano de obra 30%, o simplemente deja de estar disponible?

¿Qué pasa si el clima que conocías ya no existe, si tu suelo se saliniza, si la calidad y disponibilidad de agua se complica?

¿Y qué pasa si todo eso ocurre al mismo tiempo?

No son preguntas para asustarnos. Son preguntas para prepararnos. Porque quizá el gran desafío de los agronegocios durante los próximos años no sea producir más. Quizá sea aprender a navegar mejor.

Creo que estamos entrando en un período en el que la capacidad de adaptación será tan importante como la productividad, la eficiencia o el acceso al capital. Y eso cambia también la manera en que debemos pensar nuestros negocios.

Ya no estamos solamente en una época de cambios. Estamos entrando en un cambio de época.

Y en un cambio de época aparecen nuevos actores, nuevos consumidores, nuevos riesgos, nuevas tecnologías y nuevas formas de hacer negocios. Algunas empresas desaparecerán. Otras se transformarán. Y algunas descubrirán oportunidades extraordinarias precisamente porque supieron moverse cuando los demás todavía estaban mirando el espejo retrovisor.

Por eso, cuando finalmente me toque subirme al escenario, no quiero llevar 50 diapositivas para explicarles cómo será el futuro, porque no tengo idea. Y sospecho que nadie la tiene.

Solo quiero llevar algunas preguntas. Quiero que votemos, que discutamos. Quiero que nos equivoquemos. Quiero contarles historias de gente que estuvo frente a problemas aparentemente imposibles y tuvo que decidir.

Y quiero que, cuando termine la presentación, cada uno se vaya con una pregunta incómoda dando vueltas en la cabeza: ¿Qué tendría que cambiar hoy en mi negocio para estar vivo y ser competitivo cuando el mundo vuelva a cambiar mañana?

Porque va a cambiar. De eso que no le quepa duda a nadie. Por eso, querido Agronauta, te propongo que hagamos algo distinto.

Yo te llevo de viaje. Te cuento la historia. Te pongo algunos problemas sobre la mesa. Tú decides qué harías. Escuchamos qué harían los demás. Nos equivocamos juntos. Aprendemos. Y seguimos avanzando.

Porque esta vez no quiero contarte una historia cuyo final ya conozco. Quiero que la contemos juntos.

Y, para serte sincero, tampoco sé cómo acaba.

Con la fe intacta en el agro (y esperando que eso es lo que guste a la gente), un abrazo, Agronautas.

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