Dicen y vuelven a decir que los latinoamericanos no sabemos negociar, que por lo general nos enfocamos solo en el precio y hasta tomamos como muy personal el resultado de la negociación; que no nos tomamos el tiempo de planificar y en consecuencia no desarrollamos alternativas y opciones.

En la exportacion horto-frutícola son importantes elementos colaterales al precio como adelantos pre-campaña, de pre y post embarque; si el cliente tiene warehouse propio, personal apropiado para manipular la fruta u hortaliza, buen sistema de calidad para monitoreo, buenos vendedores y buenos clientes finales. Todo esto además de la tradicional solvencia, solidez y reputación en el mercado.

Desarrollar alternativas antes de una negociación es importante. Es decir, antes de negociar con nuestro cliente objetivo debemos conversar previamente con otros clientes potenciales. Esto a efectos de que nuestra contra-parte no asuma que dependemos completamente de ellos.

Se recomienda que antes de sentarnos con un cliente debemos esbozar todas las opciones. Es decir todos los escenarios posibles al que podría llegar la negociación, estos nos ayuda a hacer flexible el proceso y no darle la sensación o posibilidad, a la otra parte, de cerrarse en un solo punto.

Las opciones deben elaborarse teniendo claro la naturaleza de la negociación. Si vamos a relacionarnos con el cliente de manera continua, entonces debemos buscar escenarios ganar-ganar, es decir condiciones donde ambas partes se sientan conformes y no donde una parte claramente sale aventajada ya que esto no es sostenible. Si vamos a tener contacto con el cliente por una sola venta entonces es claro que hay que buscar un escenario gana-pierde, es decir tratar de sacar el máximo de provecho en ese momento.

Por lo general en el agro, todas las negociaciones deberían ser ganar-ganar y allí debemos enfocarnos en buscar valor compartido, cómo hacer que la torta crezca y no morir buscando quedar solo con un pedazo de la torta actual. El problema es que nuestro perfil de negociación siempre busca el gana-pierde y eso hace que las negociaciones sean difíciles e ineficientes.

Plan Industrial

Paul Krugman llega al Perú y probablemente nos deje la misma sensación que cuando vino Michael Porter. Es decir, vamos a escuchar generalidades acerca de la competitividad, de la creación de valor, de la especialización y desarrollo de los países. Pero lo importante es que lo que nos digan se asuma como algo que ya sabemos, ya que es una muestra de que los profesionales del Perú tenemos una mejor formación, que entendemos el funcionamiento de los mercados y cómo se crea valor en la economía.

Porter y Krugman revolucionarian si hubieran venido en los 80s, ahora solo pueden aportar pinceladas a un modelo de desarrollo país que tiene en su historia lecciones aprendidas con mucho padecimiento.

Tenemos claro que nuestro país debe entrar a una segunda etapa de desarrollo. Es decir, crear valor económico y hacer un "upgrade" de desarrollo industrial. Sin embargo, no está en los libros cómo hacer desarrollo industrial en un país como el Perú (tampoco en las Maestrías del extranjero). Tanto así que el Plan de Desarrollo Industrial, prometido por el Presidente Humala en el mensaje a la nación de Julio del 2013, aún no sale de la linea de procesamiento y ya lleva una Ministra de Producción fuera del cargo y un Vice Ministro renunciado.

Primero deberíamos resolver la gran disyuntiva (dos escenarios); ¿El Estado puede direccionar qué industrias serán las ganadoras? o solo debemos generar ecosistemas para que los privados sean los que determinen espontáneamente qué industrias prevalecerán.

El segundo escenario supondría hacer un plan industrial que en esencia sería un re-lanzamiento de las campañas de promoción de la inversión privada y desde luego avanzar en todo lo que es competitividad del entorno, principalmente infraestructura.

El primer escenario es el más difícil. Si asumimos que el Perú debe promover las industrias metal-mecánica, petro-química, textil y confecciones, alimentaria y forestal; entonces ¿qué debe contemplar un plan industrial? ¿se puede, desde el gobierno, desarrollar un cluster, un conglomerado o un parque industrial? ¿cómo hacerlo?.

Esto es como la discusión de la linea 2 del futuro Metro de Lima: las críticas a que sea completamente subterráneo pueden acabar demorando un proceso encareciendo la inversión. Además el análisis de los críticos no incluye lo que se gastaría haciendo expropiaciones si parte del tren es superficial, el tráfico que esto generaría con la consecuente pérdida de tiempo que debe monetizarse y la contaminación visual y sonora que se generaría. Hay que concesionar la obra del Metro ya. El ex-alcalde Castañeda se gastaba mucho más de la cuenta, se demoraba mucho más de la cuenta (caso del Metropolitano) y ninguno de los críticos actuales le ponía peros.

Al igual que en el caso anterior el peor plan industrial es el que se demora y nunca se hace. Aquí dos sugerencias simples: desarrolle mercados y capitalice a las empresas.

Desarrolle mercados con una ofensiva de oficinas comerciales, potenciando PROMPERU, pasantías y capacidades; debemos darle el mayor "upgrade" posible a la Expo Alimentaria 2014.

Capitalizar a las empresas es más difícil porque no se puede hacer directamente, pero sí de modo colateral: por ejemplo, desarrollando el mercado de seguros para evitar pérdidas de todo tipo, capitalizando fondos de inversión u obligando a las AFPs a invertir 2% de sus carteras administradas en fondos de capital de riesgo para actividades industriales (forestal incluida). También se capitaliza a las empresas industriales bajando el impuesto a la renta si re-invierten utilidades.

Con más mercados y empresas más capitalizadas además de la ya aceptaba competitividad del entorno: la industrialización llegará por gravedad.

29 de febrero del 2014.