Por: Mario Salazar

Los líderes basados en problemas (LBP) del Agro Moderno necesitan poder analizar de manera efectiva los retos a los que se enfrentan.

En primer lugar, el líder basado en problemas (LBP) debe hacer un análisis del sector y su performance. En un sector donde podemos observar rentabilidades dispares, es decir, algunas empresas con buenos resultados y otras con resultados negativos o mediocres, es correcto que el líder utilice como herramienta las cinco fuerzas de Michael Porter, para, a partir de ese análisis, ver cómo el comportamiento del sector afecta directamente la rentabilidad de la empresa.

A continuación, el LBP tiene que identificar y definir el problema haciendo uso de habilidades como el pensamiento crítico y el análisis de datos; paso seguido tiene que generar y evaluar alternativas; después tiene que elegir e implementar la mejor solución, además de monitorearla, y por último retroalimentar a su equipo, creando una cultura del aprendizaje.

El líder que sigue estos pasos metodológicos debe abordarlos desde dos perspectivas para la solución de problemas: la perspectiva relacional y la perspectiva cultural.

Lo que necesitamos son líderes que resuelvan problemas y este sería un marco teórico adecuado para enseñar a estos nuevos líderes del sector, que nos ayudarán a salir de las dificultades actuales.

Contexto Actual
En los últimos años hemos afrontado diferentes escenarios, algunos tan volátiles e inesperados como la pandemia y sus consecuencias posteriores en la cadena de suministros, como fue la crisis de los contenedores (2021-2022)

Además, el escenario se volvió más complejo debido a que la ola de estímulos económicos que se dieron en la pandemia desencadenó una inflación en casi todas las economías mundiales, esto se ahondó aún más con la guerra entre Rusia y Ucrania, cuyo efecto generó una subida de los precios de la energía y de los fertilizantes a nivel mundial. Finalmente, la inflación ha sido controlada en la mayoría de los países, sin embargo, las tasas de interés aún se mantienen altas.

En el ámbito nacional, el desmantelamiento progresivo de la Ley de Promoción Agraria, que ayudó al éxito del sector agroexportador, llegando este 2023 a exportar diez mil millones de dólares y que coloca al sector como segundo generador de divisas después de la minería, está desincentivando las inversiones. Además de la convulsión política que siempre encuentra la manera de manifestarse en toma de carreteras que afectan sin duda de manera grave el flujo de nuestras exportaciones agrícolas.

Por si fuera poco, los efectos de la naturaleza, como el fenómeno El Niño y más recientemente el ciclón Yaku, han mostrado la debilidad de ciertos cultivos y variedades ante un incremento de la temperatura o un stress por calor, reduciendo los rendimientos por hectárea. Esto ha tenido un efecto más profundo en el norte del país, como, por ejemplo, se ve en la campaña de mango 2023 – 2024, que es muy probable que termine en una reducción de la productividad de casi el 70%.

En resumen, el efecto del contexto actual ha desincentivado la inversión en el sector por un mayor riesgo político y de seguridad. También la subida de los costos operativos y financieros sin duda han afectado la rentabilidad de las empresas; algunas han estado mejor preparadas que otras, pero todas se han visto afectadas, de ahí la observación de rentabilidades dispares en un mismo sector. 

Análisis del Sector
Todos estos golpes externos e internos han debilitado al sector agroexportador en todos estos años. Hago énfasis en el análisis del sector, cuyo instrumento de análisis más usado son las cinco fuerzas de Porter. Es decir, analizar la intensidad de la competencia, la potencial entrada de nuevos competidores, el poder de los proveedores, el poder de los clientes y la amenaza de productos sustitutos. Cada una de estas cinco fuerzas han afectado al sector, algunas con un grado de profundidad mayor que otras. A continuación, analizo cada una de las fuerzas de manera general.

La intensidad de la competencia
Sin duda la competencia en cada producto es intensa, con pequeñas, medianas y grandes empresas, todas compitiendo en un mismo mercado de destino, cada vez más exigente. En la exportación de mango fresco marítimo, por ejemplo, podemos ver más de 150 empresas exportadoras. Esto debido al ‘boom’ exportador que dio acceso al crédito a diferentes iniciativas empresariales de todo tamaño y con diferentes modelos de negocios.

Al tener un gran número de empresas exportadoras, es difícil encontrar una uniformidad en la calidad de los productos que se envían al exterior. Lamentablemente, encontramos casos de empresas que, por ejemplo, para aprovechar precios altos al inicio de campaña, mandan productos con bajo brix en el caso de mango y eso genera que nuestra industria pierda valor por calidad en el inicio de la campaña. También podemos ver el mismo caso en la materia seca en la palta (aguacate) que hace que nuestro precio de mercado sea castigado en el exterior durante la campaña.

Otro efecto de tener un número de exportadores más dispersos es la falta de control de las fuentes de abastecimiento a lo largo de las etapas fenológicas del cultivo y la exposición a LMR (límite máximo de residuos) más altos de los permitidos. Esta es una amenaza latente porque podría originar un posible cierre del mercado para todo el sector.

Es esta intensa competencia de exportadores por salir primero, más rápido y con mayor volumen de manera no controlada, lo que está generando en algunos momentos de la campaña una mala imagen del producto peruano y un castigo en el precio en el mercado de destino.

La entrada de nuevos competidores
Es cierto que muchos de los productos que exportamos como la palta, el arándano, entre otros, debido a sus características saludables vienen aumentando el consumo per cápita mundial, es decir, cada año hay más demanda.

Según informa Rabobank, el volumen total de exportación de arándanos tiene una tasa de crecimiento anual compuesto de cerca del 11% en la última década. Lo mismo ocurre con la palta, pues según un informe de ProColombia, el consumo mundial de este fruto pasó de un promedio de 0.56 kilos por habitante año en 2014, a 0.74 kilos por habitante en 2024, lo que representa un aumento de más del 30% y se espera que el consumo se siga incrementando, sobre todo en el Asia. Esto, sin lugar a dudas, representa una oportunidad atractiva para los empresarios de nuestro país, pero también para los empresarios del agro de otros países.

Es así que ya vemos competencia en nuestra ventana de producción, como en la palta, con países como Colombia, México, Sudáfrica y Kenia. Estos también tienen sus fortalezas como buena calidad, buenos rendimientos, cercanía a los mercados de destino, mejor arribo y en algunos casos son países con menos turbulencias políticas.

Lo mismo está pasando con los otros productos peruanos, no estamos solos y muchos países realmente amenazan la posición ventajosa de nuestra ventana de exportación. El espárrago es un ejemplo claro de cómo el Perú dejó de ser el mayor exportador del mundo, entre otras razones, por el aumento del volumen de México hacia los Estados Unidos.

Un caso reciente es el mango de Vietnam, que ante la escasez de mango industrial en el Perú, muchos de los compradores internacionales han comenzado a abastecerse de ellos. Vietnam, a diferencia de lo que muchos creen, es un país abierto al comercio mundial y recibe muchas inversiones de Occidente para contrarrestar la industria China. Ciertamente será un competidor duro para el Perú en el Asia. Y así podríamos mencionar más ejemplos, como la fresa y la fuerte competencia de Egipto en todos nuestros mercados de exportación, con precios más bajos. Lo importante aquí es entender que no estamos solos y nuestras ventajas competitivas no son exclusivas ni estáticas.

El poder de los proveedores
Hemos visto en este tiempo lo vulnerable que somos ante un escenario de interrupción de la cadena logística internacional, con el costo y la frecuencia de rutas de los contenedores. En muchos casos los fletes llegaron a costar hasta trece mil dólares, lo que en tiempos normales podría estar costando menos de cinco mil dólares.

Igualmente, hemos experimentado incrementos de precios de los insumos agrícolas como la urea y demás elementos esenciales para la nutrición, como consecuencia de la guerra y la subida del costo de la energía. Para ahondar más el problema, la importación de estos insumos está muy atomizada en pocas empresas que nos hacen vulnerables al abuso de poder por parte de ellos.

También tenemos el caso de la energía eléctrica en el país, como cuando ocurren eventos de escasez de lluvia en la sierra sur y falta energía para el consumidor minorista y las pequeñas, medianas y grandes industrias. Como consecuencia, los precios suben de manera exagerada.

El poder de los clientes
Vemos que los clientes son cada vez más sofisticados, demandan cada vez más procesos sostenibles, con menor impacto al medio ambiente. Muchas certificaciones de sostenibilidad son realmente detalladas y se vuelven un reto para las empresas del sector.

En el caso del café y cacao, los pesticidas y los metales pesados, están siendo un problema serio, así como el cadmio en la palta. Las nuevas regulaciones de la Unión Europea (UE) buscan restringir las importaciones de productos que contribuyen a la deforestación y a la degradación de los bosques, esto en un contexto donde las mafias ilegales toman más fuerza por la falta de estado en la mayoría de estas zonas.

Cada vez los clientes y los supermercados están alineados con los objetivos de desarrollo sostenible impulsado por las Naciones Unidas. Eso hace que muchos elaboremos no sólo informes financieros para nuestros directorios y stakeholders, sino tambien KPIs alineados a estándares ESG (environmental, social and governance) como punto de partida para comenzar a hacer negocios en el exterior. Esto implica una gran cantidad de trabajo, capital y compromiso, que pone al sector a la vanguardia de estos temas en el mundo.

Además, vemos clientes más concentrados, menos dispersos, al contrario de un número mayor de exportadores y más dispersos, con mayor poder de negociación y en búsqueda de novedades constantes, para un mundo más demandante de mejor sabor, productos más saludables, mejor presentación y más practicidad.

Amenaza de productos sustitutos
En este punto hay que estar atentos a los avances tecnológicos de variedades de frutas que tengan mejores características que las que actualmente tenemos, esto ya se ve en el caso del arándano con más de 30 variedades que hacen énfasis en el tamaño, brix y blum. Además, las nuevas variedades deben adaptarse a climas más cálidos, poco requerimiento hídrico y con conductividades eléctricas mayores.

Esto ha dado origen a que en muy poco tiempo variedades “antiguas” reduzcan su participación en comparación con las nuevas variedades, es el caso de la variedad biloxi en arándanos o red globe en uva. Este declive de variedades “antiguas” se debe a que sus características ya no son tan apreciadas en el mercado o que existen variedades con mayores productividades que las hacen más rentables. Lo que demuestra que los productos sustitutos son muy dinámicos y cambiantes. Eso tiene un efecto directo en la gestión económica y financiera de la empresa, ya que debe estar en la capacidad de recuperar de manera rápida la inversión y de poder adaptar nuevas variedades constantemente, lo que implica una capacidad financiera sólida y una curva de aprendizaje muy rápida y ahí está el reto para las empresas del sector.   

Fortalezas del sector
En este análisis del sector, usando las cinco fuerzas de Porter, donde he presentado algunos de los retos por cada una de las fuerzas, también existen fortalezas del sector agroexportador peruano.

Sin duda el hemisferio al sur del Ecuador es donde existe la mayor disponibilidad de agua y la mayor cantidad de tierra arable del mundo, y el hemisferio norte es donde está la mayor población del mundo y la que tiene mayor poder adquisitivo para gastar. Eso hace que nuestro sector tenga una gran oportunidad para el crecimiento en las próximas décadas.

Además, como ya sabemos, nuestro país tiene una de las mayores horas luz que existen en el mundo, lo que hace que se tenga mayores productividades por hectáreas y que los periodos de producción sean más cortos comparados con otros países.

Por otro lado, la población mundial está creciendo y cada vez hay más consumidores conscientes de los superalimentos que le aportan una buena nutrición y alimentación a las personas que cada vez cuidan más su salud. El Perú tiene muchos de esos productos y su canasta exportadora en superalimentos sigue creciendo en diversidad y en penetración de mercado.

En esta primera parte del artículo, hemos podido ver el primer enfoque que el líder basado en problemas debe dar, es decir, hacer el análisis del sector. Sin embargo, para poder dar un buen diagnóstico de la situación a la que se enfrenta debe poder tener una metodología que le haga ver los problemas internos de la empresa y de eso de tratará la segunda parte de este artículo.