Framework de seis pasos para que los exportadores peruanos puedan tomar decisiones estratégicas frente a las medidas arancelarias impuestas por Estados Unidos, bajo la administración de Donald Trump, que afectan el comercio exterior y, especialmente, las exportaciones no tradicionales de Perú.

Mejores Decisiones en momentos difíciles

En este escenario confuso como consecuencia de medidas arancelarias que afectan al comercio exterior es necesario un framework que nos permita desarrollar un mapa estratégico de oportunidades. Este mapa estratégico podrá facilitar la toma de decisiones en nuestras empresas: ¿deberíamos expandir nuestros productos al mercado americano?, ¿deberíamos reposicionar nuestros productos a otros mercados?, ¿deberíamos buscar nuevos compradores? y ¿deberíamos diversificar el riesgo hacia otros mercados?

El Framework que les propongo es un instrumento para tomar mejores decisiones en estos momentos de tanta incertidumbre.

Riesgos de Trump

Las medidas arancelarias implementadas por el presidente Donald Trump tiene efectos preocupantes en la economía global y en la estadounidense. Aquí resumo algunos de los que he podido leer y me hacen sentido.

• Riesgos de Estanflación: Los aranceles impuestos podrían conducir a una combinación de crecimiento económico lento y aumento de la inflación. Las políticas monetarias que podría aplicar la Reserva Federal serían muy limitadas.
• Impacto en el crecimiento económico y riesgo de recesión: Se prevé que los aranceles reduzcan el crecimiento del PBI de EE.UU hasta en un 1% en este año.
• Aumento de costos para los consumidores americanos: Los aranceles en la práctica funcionan como un impuesto adicional para los consumidores.
• Disrupción en las cadenas de suministros globales: Las empresas están reevaluando sus estrategias comerciales y buscando alternativas para mitigar el impacto de los aranceles.

Framework de seis pasos

Bajo este escenario nuestros productos de exportación sobre todo los no tradicionales que dependen de aproximadamente el 45% de las exportaciones a ese país van a verse afectadas. Por lo tanto, es importante tener un framework de evaluación de este impacto de tal manera que podamos tomar las mejores decisiones para así nuestra empresa pueda enfrentar esta nueva situación sin dejar de crear y capturar valor.

Por esta razón, les presento un Framework de seis pasos que les puede permitir hacer esta evaluación de manera más metódica y profesional

1. Análisis de tu producto exportado: 

1. Es necesario analizar la elasticidad precio de la demanda de un producto, la cual mide cómo responde la cantidad demandada ante un cambio en el precio. En este sentido, es importante determinar si la demanda es elástica. Si lo es, el producto podría enfrentar dificultades con un aumento de precios, ya que la demanda podría disminuir significativamente.
2. Analiza el nivel de diferenciación de tu producto en el mercado, a mayor diferenciación menos impacto podrás tener.
3. Mientras más commodity sea tu producto y además tenga productos sustitutos más baratos, vas a tener problemas de demanda en este nuevo entorno. Es decir vas a vender menos. 

2. Evaluación del Arancel de EEUU:

Es importante tener en cuenta que, bajo el Tratado de Libre Comercio (TLC) vigente con los Estados Unidos, el arancel en los principales productos no tradicionales es cero. Sin embargo, un incremento al 10%, aunque parezca una barrera arancelaria mínima en comparación con la impuesta a otros países, sin duda representaría un cambio significativo que afectaría el comercio.

3. Mapeo de competidores internacionales: 

1. Analiza los principales exportadores del nicho de mercado de tu producto. Por ejemplo, en la estacionalidad de la exportación de palta peruana competimos con México y California.
2. Analiza el impacto en el arancel sobre ellos. Por ejemplo, en el mango congelado uno de los principales competidores en el mercado americano era Vietnam, ahora con los nuevos aranceles de Trump su arancel es del 46% que es mayor que el peruano, lo que lo saca del mercado sin margen de competir con nosotros. 

4. Costos y capacidad de respuesta interna: 

1. Si los aranceles realmente te favorecen frente a otros países, ¿tienes la capacidad de ampliar tu capacidad de producción? ¿cuentas con el requerimiento financiero que ello implica?
2. ¿Cuentas con flexibilidad logística para poder reaccionar a tiempo frente a volúmenes que no estaban en tu plan de exportación?
3. Si tu cliente no tiene la capacidad de hacer frente a los aranceles que tiene que pagar, puedes hacer incoterm DDP y tu asumir los costos, ¿lógicamente asegurándote que la operación agregue y capture valor a tu empresa? 

5. Inteligencia comercial y de mercado: 

1. ¿Cuáles serán las tendencias de consumo del mercado americano antes un peligro de estanflación? ¿Realmente tu producto será necesario bajo ese escenario económico complicado?
2. ¿Los canales de comercialización actuales le agregan valor o costo a tu producto? Si le agregan costo innecesario entonces hay que eliminarlos de la cadena. Los canales tienen que ser lo más directo posible para así capturar más valor.
3. ¿La relación con tu cliente es buena? ¿Pueden encontrar formas de modificar envases o presentación adecuada a la economía difícil que puede enfrentar tu producto?

6. Evaluación de Riesgo:

1. Existe algún riesgo político o regulatorio que Estados Unidos haya identificado y que sea difícil de cumplir que nos mantenga en esa tasa arancelaria.
2. ¿Cuál es el peso de participación en las ventas de Estados Unidos y si es fácil reemplazarlo o no con otro mercado?

Mapa estratégico de Oportunidades 

Una vez que hayas analizado en detalle y de manera honesta cada uno de los seis puntos del framework, vas a elaborar un mapa estratégico de oportunidades que le llamaremos la matriz: Producto – Mercado – Competencia que consta en las siguientes 4 variables cada una ponderado según el nivel de importancia que consideres en base a tu experiencia. Aquí un ejemplo:

1. Nivel de ventaja arancelaria             30%
2. Nivel de Competencia             20%

• Capacidad Interna de respuesta 30%

1. Tendencias de mercado en EEUU             20%

A cada una de estas variables le ponen puntuación del 0 -10.

Aquí un ejemplo:

   Elaboración Propia

1. Nivel de ventaja arancelaria: ¿Cuánto beneficio tendríamos si otros países reciben aranceles más alto que el Perú?
2. Nivel de Competencia: ¿Cuantos menos competidores directos hay en Estados Unidos para ese producto en consecuencia del arancel?

• Capacidad Interna: ¿Que tan preparados estamos para responder con volumen y calidad?

1. Tendencias de Mercado: ¿Que tanto está creciendo la demanda de productos en ese mercado?

En este ejemplo hipotético, los que tienen un puntaje estratégico mayor están mejor preparados para afrontar los aranceles Trump en este caso la quinua y el arándano. En cambio, el mango y el esparrago son los que menor puntaje estratégico tienen por lo tanto están menos preparados para afrontar este escenario.

En conclusión, en este ejemplo hipotético la decisión seria expandirnos en el mercado americano en quinua y arándano y buscar nuevos mercados para los otros productos por el impacto estratégico negativo.