(Agraria.pe) La proximidad de una campaña de mango marcada por El Niño ha encendido las alarmas en el sector agroexportador peruano. Menor floración, volumen reducido, calibres irregulares y retrasos en el arranque de campaña son parte del diagnóstico que anticipan los productores. Sin embargo, para Carlos Vives Alcántara, especialista en desarrollo comercial para agroexportación, ese panorama adverso no borra las oportunidades comerciales que se abren cuando el mercado se reordena.
"El Niño puede afectar la producción. Pero la improvisación afecta la rentabilidad", advierte Vives Alcántara, quien insiste en que la respuesta del sector no debería limitarse a lamentar la menor oferta, sino a repensar cómo se distribuye comercialmente cada kilo disponible.
Según explica el especialista, cuando el volumen de fruta es incierto, los exportadores tienden a cometer un error de enfoque: "El exportador debe dejar de pensar solo en 'colocar contenedores' y empezar a pensar en 'maximizar valor por tipo de fruta'", sostiene.
Ese cambio de mirada, dice, empieza por modificar la pregunta que guía las decisiones comerciales. "La pregunta no debería ser solo: '¿Cuánto mango tengo?'. La pregunta debería ser: '¿Cuál es el mejor destino comercial para cada mango?'", plantea Vives Alcántara.
Un mapa de destinos según el tipo de fruta
El especialista propone una suerte de hoja de ruta para diferenciar el destino comercial según las características de cada lote:
Esta segmentación, argumenta Vives Alcántara, permite que un año de menor cosecha no se traduzca automáticamente en un año de menor rentabilidad, siempre que la fruta disponible se coloque estratégicamente y no por simple urgencia de despacho.
Más planificación, más transparencia
De cara a la campaña que se avecina, el especialista es enfático en que el margen de maniobra ya no está solo en el campo, sino en la mesa de negociación comercial. "Esta campaña exigirá más planificación comercial, más transparencia con compradores y más inteligencia para decidir dónde colocar cada lote", afirma.
Vives Alcántara resume su diagnóstico con una frase que, dice, debería guiar la estrategia del sector en los próximos meses: "El mango peruano no necesita solo vender más. Necesita vender mejor cada kilo disponible".
