El 80% de la comercialización de uva de mesa, en China, se realiza en mercados mayoristas que son a su vez los que establecen mejores precios
Por Raúl Yaipén Carranza
Lima, 07 Julio (Agraria.pe) Gabriel Undurraga Atria, gerente comercial de la exportadora Río Blanco Ltda., afirmó, durante su exposición en el XII Simposium Internacional de la Uva 2011, que la calidad de la uva de mesa es un factor clave para lograr la ampliación de mercados tanto en cantidad como en capacidad de consumo.
“La mayor defensa del productor es la calidad, frente a la capacidad de negociación del comprador, definir el correcto balance de calidad versus la productividad es la base del éxito”, indicó el especialista.
Asimismo, Undurraga sostuvo que uno de los pilares más importantes dentro del proceso de producción de la uva es –definitivamente– el productor, porque se enfrenta a riesgos climáticos, compromisos financieros, realidades sociales; entre otras cosas, para lograr éxito en una campaña.
Los mercados y sus realidades
Respecto de los canales de comercialización, el especialista señaló que es importante tener en claro cómo se mueve la fruta en cada mercado, el público objetivo que ataca cada variedad en particular.
“Un ejemplo de eso es China, donde más de 80% se mueve en mercados mayoristas, que son los que a su vez más caro pagan, valorando más la calidad Premium con este tipo de público”, destacó el especialista.
Asimismo, Undurraga señaló que, según el tipo de público, hay que tener muy clara la ecuación: calidad – embalaje – precio, a fin de conocer el ritmo de la repetición de la compra (o la desmotivación del comprador y cambio a otros productos que calcen más con su ecuación).
“También es importante la confianza en la cadena, ya que un mayorista puede vender a muy buen precio, pero si es ventajista y se aprovecha del importador, el efecto no lo vería el productor”, sostuvo.
Comercialización
“Los productores tienen que mantener una dispersión de mercados que permita diluir los riesgos políticos y de tipo de cambio, ampliar el uso de la gama completa de calidades y controlar la sobreoferta en un solo mercado o país; entre otros”, indicó Gabriel Undurraga.
En ese sentido, el especialista remarcó que un nuevo mercado siempre tiene desafíos como es la cobranza, conocer el funcionamiento, generar confianzas, “todo esto es mucho más estable y firme en el tiempo sobre una base de buena calidad, sino una de las partes pierde y el negocio dura una temporada”.
“La comercialización más amplia genera más formatos de embalaje, lo que estabiliza los retornos vía ofrecer productos de mayor valor agregado, sacando la fruta de los formatos masivos que suelen fomentar actitudes ventajistas en mercados sobreabastecidos”, concluyó Undurraga.
