Afirmó que el cliente exige calidad, pero al mismo tiempo es precavido y se preocupa por ahorrar.
Por Guillermo Westreicher H.
Lima, 02 Septiembre (Agraria.pe).- “El consumidor estadounidense se debate entre la calidad y el precio”, afirmó Randy Wedel, ex vicepresidente de la sección de alimentos perecibles de supermercados Schnucks. En este sentido, explicó que el comprador exige calidad pero, al mismo tiempo, es cauteloso y se preocupa por gastar menos debido a la incertidumbre económica.
El experto indicó que en la industria minorista resalta actualmente el rubro de productos frescos y saludables, ya que la población norteamericana está envejeciendo y engordando. Asimismo, destacó que aún existe la posibilidad de ingreso de más competidores y que los precios de los alimentos se encuentran altos.
Wendel señaló que el cliente requiere una provisión constante durante todo el año. ”El precio está de moda pero si el sabor no es bueno no funciona. Es importante que el producto haga feliz al consumidor, por lo cual se debe conocer sus necesidades y gustos”, manifestó.
Por otro lado, resaltó que el consumidor no tiene conocimiento de dónde proviene lo que compra, por lo cual los exportadores peruanos podrían hacer un mayor trabajo de marketing. Asimismo, recomendó tener en cuenta la estacionalidad en las ventas del alimento que se planea exportar. “A veces es mejor no cumplir si la entrega no será satisfactoria para el importador, es decir, si no se cumplirá con todos los requerimientos”, agregó.
Innovación
El especialista aseveró que la innovación ofrece una ventaja comparativa, ya que usualmente los competidores copian rápidamente. Además, refirió que 15% de los proveedores ofrecen innovación, 70% son seguidores, y el resto fracasa por baja calidad.
Por otro lado, el apoyo logístico es clave para que los alimentos lleguen en buen estado. El importador busca estar informado regularmente sobre la ubicación de la carga, es decir, es necesario estar en comunicación durante el tiempo de transporte. De igual forma, es importante mantener la temperatura precisa y cumplir con el tiempo pactado de entrega.
En el caso de la seguridad alimentaria y la trazabilidad, las regulaciones fitosanitarias tienen su origen en problemas del pasado, como el caso de los melones mexicanos, que desaparecieron del mercado por un rebrote de salmonera. Por esta razón, el exportador debe mantener una buena reputación.
En relación a los modelos de entrega, normalmente es indirecta, mediante un intermediario (broker, importador o corredor) que agrega valor al producto final. Igualmente, recomendó a los importadores mantener una relación de socios con los productores, y no de simple comprador-vendedor.
Factor Wallmart
En cuanto a la estrategia de ventas, afirmó que la cadena de supermercados más emblemática en EE.UU, Wallmart, la ha cambiado para siempre. “Nadie ofrece productos más baratos y los competidores mantienen sus precios entre 3% y 5% por encima, es decir, toman como referencia a la cadena de supermercados para establecer sus márgenes de ganancia”, comentó.
Finalmente, Wedel afirmó que en la industria minorista la alta gerencia está ejerciendo presión para mantener un porcentaje de utilidad. No obstante, existe una falta de consistencia si, por ejemplo, se interesan en adquirir en productos exóticos en vez de buscar los mejores precios.
Datos:
- Wallmart reportó por primera vez el año pasado una disminución en sus ventas.
- La demanda por los espárragos continúa creciendo en EE.UU.
